ToBの商品、サービスでは、営業が一定必要なケースが多いかと思います。商談において、抑えておいたほうが良いことは、何だろうと少し整理してみます。
商談で予算や決裁方法に関する情報を抑える
顧客の（見えていない課題も含めて）課題やその課題に適した提案を行うことは大前提ですが、予算や決裁方法等に関する情報は抑えておきたいなと思います。
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予算（金額、予算の執行時期）
- 決裁者
- キーマン
- 決裁方法
- 決裁に必要な情報
自分たちが提案している商品やサービスを、
顧客の誰が、どのような形で導入可否を判断するのか
ということが法人セールスでは重要です。
個人的には、どういった提案をするかということよりも、
誰に提案をするか（決裁できる人や社内で稟議を通すことができる人）のほうが
重要ではないかと思うことがよくあります。
個人向けセールスにおいては、多くのケースが提案先の本人がその商品を購入するかどうかを決めますが、法人の場合においては、提案先の担当者が決裁をするとは限りません。
会社によっては、それぞれの役職に応じて、
職務の権限を明確にした文章が存在し、
職務相互の分業とその責任の範囲を明確にしています。
大きい金額になればなるほど、
上位の役職者が決裁を行うことが一般的ではないでしょうか。
また、更に難しいところが、
決裁者が導入するすべての商品やサービスの概要を聞いて、
妥当性を検証し、導入をするというわけではないというところです。
導入を左右するキーマン（稟議を起案するような人）が別にいて、
そのキーマンが上長に導入可否のお伺いをたてるケースや、
外注先の話を聞く人の上長がキーマン（担当者に指導をする）で、
その上長が決裁者であったり、
キーマンや決裁者が部署をまたいで存在するケースなど、会社によって、様々です。
だからこそ、
「決裁者は誰か？」
「導入にあたり一番のキーマンは誰か？」
「決裁の方法はどのような方法でとるのか？」
をヒアリングしたり、
ヒアリングから想像をしたりすることが必要です。
提案をしている相手方が決裁者でない場合は、
まず、その方が提案している商品やサービスを導入したい
と考えていただくことが前提とはなりますが、
そうであるならば、
「決裁に向けて、誰をどのような形で説得しなければいけないのか？」
「稟議を書かないといけないのか？」
ということをストレートに聞いて、
その方法を一緒に考えるというようなことも良いかと思います。
例えば、稟議書のフォーマットをもらえるのであれば、
もらいその稟議書に必要な情報を提供するといったような形です。
商談で競合サービスの提案状況を抑える
- 競合サービスの提案内容、提案金額
- 現時点での競合サービスとの比較
会社の費用を削減するアプローチとして、
代替製品との比較や利用検討がアプローチ方法として定説であるように、
新規製品の導入で競合サービスの検討を必ず行うことを
課している企業も多く存在すると理解しています。
競合商品との比較において、
全てのポイントで勝ることは難しいかもしれませんが、
最低限、先方が商品・サービスを選定する際に大切にするポイントにおいて、
合理的に競合に負ける理由をすべて潰しておく。
そのためには、競合企業がどのような提案を行っていて、
どれぐらいの金額で提案をしていて、
顧客が当社と協業をどのように比較をしているのか？
といったことを抑えることが重要です。
その他商談で抑えたい点
その他商談で抑えたい点は
- 現時点で不安に感じている点
- 新規サービスを導入する際に、抑えるべき情報があれば、教えてもらう
とかでしょうか。
その後の提案で提案先が不安に感じている点などを潰すためです。