ビズる

上場ITベンチャーで取締役として働く筆者が、主に経営戦略や事業開発、組織マネジメントなどについて考えを語るブログ

【商談】営業の商談で抑えたいポイント

ToBの商品、サービスでは、営業が一定必要なケースが多いかと思います。商談において、抑えておいたほうが良いことは、何だろうと少し整理してみます。

 

商談で予算や決裁方法に関する情報を抑える

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顧客の(見えていない課題も含めて)課題やその課題に適した提案を行うことは大前提ですが、予算や決裁方法等に関する情報は抑えておきたいなと思います。

  • 予算(金額、予算の執行時期)

  • 決裁者
  • キーマン
  • 決裁方法
  • 決裁に必要な情報

自分たちが提案している商品やサービスを、

顧客の誰が、どのような形で導入可否を判断するのか

ということが法人セールスでは重要です。

 

個人的には、どういった提案をするかということよりも、

誰に提案をするか(決裁できる人や社内で稟議を通すことができる人)のほうが

重要ではないかと思うことがよくあります。

 

個人向けセールスにおいては、多くのケースが提案先の本人がその商品を購入するかどうかを決めますが、法人の場合においては、提案先の担当者が決裁をするとは限りません。

 

会社によっては、それぞれの役職に応じて、

職務の権限を明確にした文章が存在し、

職務相互の分業とその責任の範囲を明確にしています。

大きい金額になればなるほど、

上位の役職者が決裁を行うことが一般的ではないでしょうか。


また、更に難しいところが、

決裁者が導入するすべての商品やサービスの概要を聞いて、

妥当性を検証し、導入をするというわけではないというところです。

 

導入を左右するキーマン(稟議を起案するような人)が別にいて、

そのキーマンが上長に導入可否のお伺いをたてるケースや、

外注先の話を聞く人の上長がキーマン(担当者に指導をする)で、

の上長が決裁者であったり、

キーマンや決裁者が部署をまたいで存在するケースなど、会社によって、様々です。

 

だからこそ、

「決裁者は誰か?」

「導入にあたり一番のキーマンは誰か?」

「決裁の方法はどのような方法でとるのか?」

をヒアリングしたり、

ヒアリングから想像をしたりすることが必要です。

 

提案をしている相手方が決裁者でない場合は、

まず、その方が提案している商品やサービスを導入したい

と考えていただくことが前提とはなりますが、

そうであるならば、

「決裁に向けて、誰をどのような形で説得しなければいけないのか?」

「稟議を書かないといけないのか?」

ということをストレートに聞いて、

その方法を一緒に考えるというようなことも良いかと思います。

 

例えば、稟議書のフォーマットをもらえるのであれば、

もらいその稟議書に必要な情報を提供するといったような形です。

 

商談で競合サービスの提案状況を抑える

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  • 競合サービスの提案内容、提案金額
  • 現時点での競合サービスとの比較

会社の費用を削減するアプローチとして、

代替製品との比較や利用検討がアプローチ方法として定説であるように、

新規製品の導入で競合サービスの検討を必ず行うことを

課している企業も多く存在すると理解しています。

 

競合商品との比較において、

全てのポイントで勝ることは難しいかもしれませんが、

最低限、先方が商品・サービスを選定する際に大切にするポイントにおいて、

合理的に競合に負ける理由をすべて潰しておく。

 

そのためには、競合企業がどのような提案を行っていて、

どれぐらいの金額で提案をしていて、

顧客が当社と協業をどのように比較をしているのか?

といったことを抑えることが重要です。

 

その他商談で抑えたい点

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その他商談で抑えたい点は

  • 現時点で不安に感じている点
  • 新規サービスを導入する際に、抑えるべき情報があれば、教えてもらう

とかでしょうか。

その後の提案で提案先が不安に感じている点などを潰すためです。