新規開拓で商談やアポイントを獲得は営業にとって永遠の悩みです。
今日は、有効な手段を3つ紹介します。
1.新規開拓の王道、コールドコール
営業会社と言われる営業が強い会社は、
まだ電話による新規営業が新規開拓のメイン手法として、
活用しているところも多いのでは、ないでしょうか。
1アポイントいくらという風な形で、
コールドコールのアウトソースを受けている会社もあります。
ちなみにコールドコールとは、案内する商品に興味がない、
知らない人たち、つまり、冷たい相手に電話をするため、
コールドコールドと呼ばれるそうです。
コールドコールをする際に役に立つテクニックとしては、
- 電話対応をする人がいない時間帯に電話する
- 話をしたい人と知り合いである雰囲気で電話する
- 提案したい内容が役に立つということを簡潔に伝える。電話先企業の競合が使っている等を話せるとベスト
といったものがあります。
電話対応をする人がいない時間帯に電話するというのは、
おおよそどの会社も外部からの電話を取る人は、決まっています。
そして、電話をしてくる営業は、その提案を決裁してくれる人、
つまり役職者のアポイントを求めて、電話をしてくるため、
電話応対の人は、役職者につなぐべきかどうかを、判断し、
不要なものは、断るということが、仕事になります。
会社の中で電話応対をする人は、
事務業務としてその業務を担当している人や、
新入社員であったりすることが多いので、
その人たちが電話に出ることがない時間帯に連絡をすれば、
普段電話に出ない人が出るはずです。電話応対に慣れている方なら、
営業電話もすぐに断りますが、慣れていない人だと、
まずは該当者につなぐという対応をする可能性が高いため、
話を聞いてほしい人につながりやすくなります。
具体的には、就業時間外やお昼休みの時間などに電話をすることは、非常に有効です。
とはいっても、時間としては、就業時間の方が圧倒的に長いので、
その時間帯に電話をする場合は、電話対応をする人を突破しなくては、なりません。
そのためにマストで必要なのは、
話をしたい人とビジネス上のつながりがある風に電話をするということです。
「ーーの責任者の方といらっしゃいますか？」
といった形で名前を伝えず電話するより、
「〇〇さんお願いします」
と伝えた方が、グッと可能性が高まります。
そのためにも、その会社において、
提案するサービスの決裁を誰がするのかということを抑えておくことが重要です。
そんなこんなでなんとか、アポイントをいただきたい人に電話が繋がったとして、
アポイントをもらえるかどうかは、
その方にとって会うメリットがあるかどうかです。
このメリットを1分から2分くらいの時間で簡潔に伝えなければ、なりません。
電話先企業の競合で使われているという話であったり、
その企業にとってどのようなメリットをもたらすのか
を伝えられるとアポイントをいただける確率が上がります。
2.コーポレートサイトへの問い合わせ
現代において、ほとんどの企業が、コーポレートサイトを持っているので、
コーポレートサイトの問い合わせフォームに、
どのような提案ができるかを、メールするやり方もあります。
電話と違い、先方の担当者に、その内容を見てもらいやすいというのも、
大きなメリットです。クラウドソーシング等を活用して、1回いくらという形で、
外部に発注することもでき、比較的、多くの企業に、アプローチすることが可能です。
もっとも、コーポレートサイトで、営業連絡を受け付けることを拒む企業もありますので、迷惑メールとならないような注意が必要です。
送る文章で工夫をしたい点は、
- 1、2秒で内容を理解できるように結論からスタートする
- 自分たちがどのような企業なのかを
- 文章を見た人、企業にとって、どのようなメリットがあるのかを簡潔に伝える
です。
問い合わせフォームに連絡した内容は、
関係者の個人メールアドレスか、
Slackなどのツールに流れるような形になっている企業が多いかと思います。
広告やスパムメールも含めて、1秒程度で、じっくり読むべき内容か、
そうでないかを判断されてしまうので、件名や文章の最初に、
最も伝えたいことを結論として記載する必要があります。
また、自分たちがどのような企業で、連絡をしている本人が、
どういう人物なのかを、伝えることが重要です。
知らない人は、受け手から見ると、怪しく見えるものです。
自分たちがどのような、企業なのか、また安心感を入れる文言を沿えて、
説明することが大事です。例えば、自分たちの企業の株主や、
サービスを利用されている企業数、
経営陣がどのようなメンバーなのかなどを書くと良いかと思います。
加えて、文章でメッセージを送る際も電話での新規営業同様に、
営業先の企業にとって、どのようなメリットをもたらすのかを、
伝えることはマストです。
3.紹介営業
紹介を受けて会った営業は、そうでない営業よりも、信頼感があるものです。
自分の知り合いが利用しているサービスであり、
かつ知人が紹介をしてくれるぐらいの営業なのだから、
決して悪い人ではないだろうと思うからです。
一方で、顧客に新規顧客の紹介をお願いする営業は、あまり多く見かけません。
紹介を依頼することが相手にとって嫌がられると思うということも、
一つの要因となっているでしょうか。
某外資系保険会社のセールスは、
保険の申し込みを受けた顧客に対して、必ず、顧客の紹介をお願いします。
そうすることが、次の契約につながることを知っているからです。
顧客に紹介の連絡をしてもらうことが難しいときは、
顧客の候補になりそうな企業とアプローチすべき人を聞き、
「新規で営業をさせていただくので、○○さんから紹介を受けたとお名前をお伝えさせていただいても良いでしょうか？」
と聞くのも、有効な手段です。新規開拓の電話の際に、○○さんから紹介を受けてという風な伝え方をすれば、受け手も会ってみようというふうな考えになり、かなりの確率でアポイントをいただけるかと思います。