営業業績を管理するツールであるヨミ表。
リクルート社にて、かなり昔に開発された手法だと思いますが、
今でも活用している会社がたくさんあるのでは、ないでしょうか。
ヨミ表は、受注の確度によって、業績の予測を行うツール
ヨミ表は、上記画像のようなイメージで、
商談案件の受注確度ごとの数字を集計し、業績の予測を行うツールです。
目標、予算に対して、どれぐらいヨミがあるのか、
またヨミが足りなければ、どこのクライアントにどのような商品を提案し、
差分を埋めていくのかを、考えていきます。
右から2列目に、ヨミという列がありますが、
営業は、ここに商談ごとの受注確度を入力していきます。
これまで担当してきたセールス型の事業では、
確定：受注ができたもの
A：受注確度90％
B：受注確度70%
C：受注確度50%
ネタ：これから提案を行う
といった形で定義していました。
個人、チーム、グループ、事業全体、
それぞれの単位で目標に対して、Aヨミまででいくらで、差分は、いくらなのか、
Bヨミまでならいくらで、差分はいくらなのか、
といった形で業績の見通しを立て、
差分を埋めるための施策を考え、実行していきます。
目標の3倍のヨミをつくる
確定からCヨミまでの数字を合わせて、目標の３倍のヨミを常につくること。
リクルート時代の事業では、そのように上司から教わり、足りないときは、
色々ひねり出して、数字をつくりにいっていました。
Cヨミの受注確度は、50%ですから、目標の2倍の数字があれば、
達成となるのですが、ギリギリだとヨミが外れた際に、達成しなくなる。
だから、3倍ぐらいは必要だといったことなのですが、
なぜ3倍なのかということは、いまだに不明ですｗ
ただ、目標の3倍ぐらい必要だよねという会話は、
なぜか通じることが多いのと、たしかにそれぐらいヨミを作って、
動いていけば、目標はおおよそ達成できてきます。
トップ営業の人は、目標よりも遥かに高い自主目標を掲げ、
その自主目標は外しても、目標は、ハイ達成し、結果トップ営業となる
といった話をよく聞きます。
これも目標の3倍ということと近い話なのかなと思います。
6ヶ月先までの見通しを管理する
商品やサービスによって、営業リードタイムは異なるので、
一概にはいえませんが、半年先ぐらいまでの業績見通しを管理していければ、
なにか新しい課題がでてきたとしても、
課題に対応した施策を実行する時間があるため、業績を落とすことなく、
事業運営をしていくことができるかと思います。
要は、目先の業績だけではなく、
できるだけ未来の業績をコントロールするように、
管理をしていくことが重要ということです。
管理する事業規模（営業人数）が多くなればなるほど、
短期の業績をコントロールすることは難しく、
先々の数字についての見通しを管理していく必要があります。
また、短期業績が安定化すれば、
組織は、中長期の課題に取り組んでいくことができますので、
その点においても未来の業績を管理することは重要です。