ビズる

上場ITベンチャーで取締役として働く筆者が、主に経営戦略や事業開発、組織マネジメントなどについて考えを語るブログ

営業で最も大切なことは誰に会うか

就・転職サイトでも営業という職種の求人は、一番多い。

時々不要論もあがる営業という仕事ですが、今でも、

ホワイトカラーの仕事としては、一番多い、職種なんじゃないかと思います。

 

営業で、最も大切なことは誰に会うか

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個人の考えですが、企業向けの営業で、最も大切なことは誰に会うかだと思います。

もちろん、顧客の課題をヒアリングする、

課題にそった解決策を提案をするといったことは、重要ですが、

それ以上に、誰に会うか、

つまり決裁者や、キーマンに営業できるかが大切だと感じます。

 

個人向けの営業と違って、

企業向けの営業は、どれだけ、魅力がある提案を行ったとしても、

その相手が、決裁を行える方ではないかもしれませんし、

の企業のなかで、稟議を通せることができない人物かもしれません。

 

サラリーマンだと、

自分の業務に関わるもの以外の提案を受けたとしても、

我が事として、会社のために、その提案を積極的に検討をしていくという人は、

一般的には、少ないのでは、ないでしょうか。

 

一方で、決裁者や、キーマンに提案をすることができれば、

営業の提案が少しまずかったとしても、提案を受けた人自身が、

営業が提案した商品やサービスを勝手に評価、検討し、

意思決定を行うということはよくあることかと思います。

自分の会社においても、よくあるケースです。

 

決裁者やキーマンに会う方法については、以下の記事をご覧ください。

www.bizuru.com

 

会社は、誰が何を決裁できるかが決まっている

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多くの場合、会社は誰が何を決裁できるかを決めています。

中小のオーナー企業であれば、お金を使うことについては、

全て社長が決裁するという会社も多いかと思いますが、

このようなケースでも、社長が決裁をするというふうに決まっているのです。

 

上場企業や、規模が大きい企業では、

職務権限規定というルールをつくり、それぞれの職務の権限を規定し、

その権限に基づき、会社で使う費用の決裁者を決めています。

 

稟議書やワークフローが存在するのは、

決裁権限のある人が決裁を行うために、存在するのです。

 

営業が行った提案は、提案先のなかで、稟議やワークフローにまわされ、

決裁者から、その発注の必要性、価格の妥当性等を判断されることになります。

承認を行う決裁者も人ですから、稟議を上げる人の能力や評価によって、

上がってくる稟議を決裁するかどうかが変わることもあるのではないでしょうか。

 

決裁者や、キーマンに直接提案することの重要性は、このような理由からです。