ToBの商品、サービスでは、営業が一定必要なケースが多いかと思います。商談において、抑えておいたほうが良いことは、何だろうと少し整理してみます。 商談で予算や決裁方法に関する情報を抑える 顧客の（見えていない課題も含めて）課題やその課題に適した…

新規開拓で商談やアポイントを獲得は営業にとって永遠の悩みです。 今日は、有効な手段を3つ紹介します。 1.新規開拓の王道、コールドコール 営業会社と言われる営業が強い会社は、 まだ電話による新規営業が新規開拓のメイン手法として、 活用しているとこ…

営業業績を管理するツールであるヨミ表。 リクルート社にて、かなり昔に開発された手法だと思いますが、 今でも活用している会社がたくさんあるのでは、ないでしょうか。 ヨミ表は、受注の確度によって、業績の予測を行うツール ヨミ表は、上記画像のような…

就・転職サイトでも営業という職種の求人は、一番多い。 時々不要論もあがる営業という仕事ですが、今でも、 ホワイトカラーの仕事としては、一番多い、職種なんじゃないかと思います。 営業で、最も大切なことは誰に会うか 個人の考えですが、企業向けの営…

一定規模の営業組織になれば、 KPIや営業プロセスの管理を行うようになるかと思います。 SFAなどのツールを利用している 会社も多いのではないでしょうか。 営業KPIに設定する項目は？ 営業が提案をする商材や、組織の人数などによって、 KPIに置く項目は異…

採用やユーザー獲得のための広告費用など、 事業運営において、売上を上げていくためには、 様々な投資が必要になりますが、 その判断は常に悩ましい問題でもあるかと思います。 その一つの判断基準として、投資を先行させ、 時間をかけて将来に投資を回収し…

前職リクルート時代は、 大企業向けのセールスにマトリックス営業という手法を使っていました。 マトリックス営業という言葉自体は一般的にはあまり使われてはいませんが、 その概念自体は、法人セールスとしては原理原則的なものだと思います。 法人は、ピ…